Müvekkilden Para İsteme konusu ile ilgili olarak, Picasso ile ilgili efsanevi bir hikaye vardır. Rivayete göre bir kadın, bir gün Picasso’yu bir kafede gördüğü bir resimden tanıdıktan sonra ondan kendisi için aceleyle bir şeyler çizmesini istemiş. Yaklaşık beş dakika boyunca bir peçete üzerine çizim yaptıktan sonra, peçeteyi kadına uzatmış ve “Bu size 10.000 franka mal olacak” demiş. Kadın irkilerek, “Ama sadece beş dakikanızı aldı!” diye karşılık verdi. Picasso, “Elbette, ama bunu beş dakikada yapmayı öğrenmek otuz yılımı aldı,” diye karşılık verdi.
Bir başka atasözü de şöyle der: “Eğer bir profesyoneli işe almanın pahalı olduğunu düşünüyorsanız, bir amatörü işe almanın maliyetini görene kadar bekleyin.”
İçerikte Neler Var?
Avukatlıkta Kötü Miras
Müvekkilden Para İsteme ile alakalı olarak, Roma’da mesleğin ilk yıllarında avukatlık, devlet kademelerine yükselmek için saygın kişiler tarafından yürütülen ve karşılığında ücret istenmesi yasaklanmış bir işti. Ovide, “Güzel kadınların güzelliğini satması ne kadar utanç verici ise, bir tanığın tanıklığını, bir hakimin hükmünü, bir avukatın hizmetini satması da o kadar utanç vericidir” diyerek durumu açıklıyor.
İlerleyen süreçte hizmete olan talebin artması ve hizmet arz edenlerin gizlice aldıkları hediyeleri zamanla alenen almaya başlamaları ile değişti ve avukatlık tarihi gelişimi sürecinde ücretli bir hizmet olma özelliği kazandı. Bununla birlikte, günümüz avukatlarının finansal yardım isteme konusundaki katılıkları ve çekingenliği sanki Romalı avukatlardan gelmiş gibi görünüyor.
Değerin Farkında Olmak
Müvekkilden Para İsteme konusunda avukatlar sürekli olarak müvekkillerinden para isteyememekten, emeklerinin karşılığını tam olarak alamamaktan ve işlerine gerekli değer verilmemesinden şikayet ederler. Avukatlıktan para isteyebilmek için öncelikle verilen hizmetin değerli ve pahalı olduğunu kabul etmeliyiz. Bunun farkında olmadan başkalarının farkında olmasını beklemek yanlış olur.
Zamanlama
Müvekkilden Para İsteme konusu ile ilgili olarak müvekkil adayları ile ilişkiler genellikle başladığı gibi devam edecektir. Bu nedenle, ilk tanışmadan itibaren işe alma ve ücret talep etme arasındaki dengeyi iyi ayarlamak önemlidir. Bedava bir şeyin neden bedava olduğunu sorgulamak yerine, insanlar genel olarak onu kullanmaya devam ederler. Ama karşılığında bedel isteniyorsa, nedenini sorgular ve alternatifleri kollar.
Müvekkilden Para İsteme konusunda, müvekkillerin ücret taleplerine yanıt verebilmemiz gerekiyor. Danışmanlıkla başlayan ve ücretsiz devam eden sürecin “işi almama kaygısıyla” uzaması, ücret istemeyi zorlaştırabilir. Bu, sonradan ücret almama veya yeterince alamamama neden olabilir. Sonuç olarak, müşterilere hizmet ücreti her aşamada küçük uyarılar şeklinde hatırlatılmalıdır. Bu nedenle, zaman kaybı en başında önlenebilir.
Ucuz Pahalı Avukat
İkna konusunda yapılan psikolojik araştırmalar, insanların bir mal veya hizmetin değerini veya kalitesini belirleyemedikleri durumlarda fiyat unsurunu bir ölçüt olarak kullandıklarını göstermiştir. İnsanlar, pahalı = iyi, ucuz = kötü olarak algıladıkları mal ve hizmetleri değerlendirirken, normalden fazla para ödemeyi kalite ve güven için ödeme olarak görürler.
İnsanlar ancak ödediğin parayı alırsın kuralı ile büyümüşlerdir. İnsanın ikna mekanizmasının bu kuralı, çok makul bir ücret önermesine rağmen aynı işi daha yüksek bir ücretle başka bir avukatın aldığını öğrenen bir avukatın şaşkınlığını açıklar. Bu nedenle, tahmin edilenden daha düşük bir ücret talep etmek, işin kazanılmasından çok kaybedilmesinin nedeni olabilir.
Avukatlık hizmetleri gibi profesyonel hizmetleri diğerlerinden ayıran özellik, sunulan hizmetin oldukça teknik nitelikli olması nedeniyle, hizmetten yararlananların hizmetin kalitesi hakkında karar verme imkanlarının bulunmamasıdır. Ayrıca, alınacak hizmetin kalitesinin anlaşılması, hizmetin yerine getirilmesinden çok sonra gerçekleşirse, müvekkil adayının hizmetin alınması sırasında “güvenmekten” başka seçeneği yoktur.
Sonuç olarak, hizmetin güvenilirliğinin ve kalitesinin tek ölçütü fiyatı olabilir. Bununla birlikte, burada göz ardı edilmemesi gereken bir konu da avukatın yıllar içinde kazandığı ün.
Bilgi ve Deneyim Hizmeti
Avukatlık hizmetinin ödemeye değer olduğu tartışmasız olsa da, para isteme konusundaki zayıflığının en belirgin nedenlerinden biri, avukatların pazarlama konusundaki bilgisizliğidir.
Pazarlama bilgisi ile kastedilen kimi eski avukatların para istemenin ve para hakkında konuşmanın ayıp olduğu dönemlerde kullanılan kalıplaşmış, etikten taviz veren cümleler değildir. Pazarlama iş dünyasında yaygın bir disiplindir ve avukatlar bunun farkında olmadıkları sürece hizmetlerinin karşılığını tam olarak almaktan yakınacaktır.
Avukatlar, pazarlama konusunda pazarlamacılardan daha iyi olmalıdır. Çünkü avukatlara çok sayıda pazarlama yöntemi yasaklanmıştır. Diğer pazarlama uzmanlarından daha fazla pazarlama ve iletişim bilgisi gerektirecek kısıtlı pazarlama becerilerini bulmak ve en iyi şekilde kullanmak zor olacaktır.
Serbest avukatlığın temel amacı, kamu hizmeti kavramının belirsizliği içinde kaybolmuştur. Bu nedenle, pazarlama kurallarını benimserken avukatların serbest meslek erbapları olduğunu unutmamalıyız.
Yapılan avukatlığı sağlıklı bir şekilde değerlendirmek için günlük rutinlerimizden uzaklaşarak kendimizi dışarıdan gözlemlememiz gerekiyor. Bu soruların cevapları aranmalıdır: Müvekkillerimize “nasıl” iyi bir hizmet veriyoruz? Hizmetiniz diğer avukatlardan nasıl farklıdır? Ek olarak, zamanımızı etkili bir şekilde nasıl yönetebiliriz? Onu para ödemeye değecek şekilde nasıl geliştirebiliriz? Bunlar, avukatlar arasındaki “örtülü rekabetin” konusu olmalıdır….
İyi Avukat Olmak Yetmez
Birçok avukat çok yetenekli ve işlerini çok iyi yapıyor. Bununla birlikte, ne yazık ki bu avukatların büyük çoğunluğu “hizmetin ederini açıklamak” yerine verdikleri hizmetin karşılığını istemekte yetersiz kalıyorlar.
Avukatlar, işlerin kendilerine geldiği, müvekkille muhatap olmanın söz konusu olmadığı, zarfla ücretlerinin bulunduğu dosyalarla avukatlık yapmayı hayal ederler. Sonucu veya geçmişi düşünmek istemedikleri işlerine odaklanmak isterler.
İş aramak ve yeni insanlarla tanışmak için kendilerini zorlamak fikrinden nefret ederler ve bu tür tavsiyelerde bulunanlara sert tepki gösterirler. Utangaç ve yalancı davranırlar. Ancak maalesef gerçekler böyle değildir. Avukatlar şu anda “işi aramak zorunda olan” kişilerdir. Bir Rus ata sözünün dediği gibi, “Şans, kaçırılmayan fırsatlardır”. Sonuç olarak, çekingen olmaktan ve girişken iş arkadaşlarımızı kötülemekten vazgeçmeliyiz.
Yeni Nesil Avukatlar
Avukatlık mesleğinin sosyo-ekonomik profili, vakıf üniversitelerinden mezun olan hukukçular tarafından değişmektedir. Daha 15-20 yıl öncesine kadar, orta ve dar gelirli memur ve küçük esnaf ailelerinin çocukları hukuk fakültelerini tercih ederken, artık orta ve üst gelirli sanayici ve tüccar ailelerinin çocukları da hukuk fakültelerini tercih etmeye başladı.
Türk avukatların zamanla çekingenliklerini atacakları inancındayız çünkü bu kesim, bir memur çocuğuna oranla ticaret, işletme yönetimi ve para isteme konularında aile görgüsüne sahiptir.
Sınırlar
Bir avukatın pazarlama ustası olmasını beklemek mantıksız. Bununla birlikte, başarılı olabilmek için bu konuya odaklanmamız ve beyin tembelliğini yenmemiz gerekiyor. Sadece iyi bir avukat olarak, harika işlerinizle tanınmayı istemek normaldir. Bununla birlikte, günümüz koşullarında yıllarca görevlerini sürdürebilen avukatların hepsi birer kahramandır.
Bu açıdan eşit olduğunu varsayabileceğimiz avukatların rekabeti, farklılıklar yaratarak gerçekleşebilir. İş yapmak kadar satmak da önemlidir. Bu çok kolay. Pazarlama ve etkili iletişim öğrenilebilir yeteneklerdir. Pazarlama bilimi hakkında bilgi edinmek ve mümkünse eğitim almak, işimize fayda sağlayacaktır. Gerekli bilgilerle donanan avukatlar, “kendi para isteme sanatlarını” geliştirmek için bu yeteneklerden en uygunlarını en uygun şekilde uygulayarak iş yerlerine uygun şekilde kullanabilirler.
